Faut-il se lancer dans la seconde main ?

Comment expliquer l'essor du marché de l'occasion ?

Les annonces de vente d'occasion sont de plus en plus nombreuses. Dans l'Hexagone, le marché de la seconde main est évalué à plus de 7 milliards d'euros.

L'émergence d'une clientèle sensible au développement durable

L'étude menée par Boston Consulting Group et Vestiaire Collective a constaté que la fast fashion est en train d'être supplantée par le marché d'occasion. Une nouvelle clientèle apparaît : jeune, attentive à son pouvoir d'achat, portant un intérêt pour l'écologie et désireuse de donner du sens dans leur choix de consommation. Ces millenials contribuent à faire exploser le marché de l'occasion.

Le boom du digital

Avec l'expansion du digital, les sites de vente par Internet comme Vestiaire Collective, Etsy, Leboncoin et Vinted enregistrent un franc succès. Ils ont largement contribué à promouvoir la vente des produits de seconde main. Par exemple, plus de la moitié des consommateurs ont effectué leurs achats d'habits d'occasion sur la plateforme Vinted.

Comment mettre en place une stratégie seconde main multicanale ?

Cette stratégie permet aux enseignes d'augmenter les contacts avec les prospects et clients. Elle consiste à leur proposer de la vente en ligne ou à les inciter à venir en magasin.

Les secteurs concernés par le marché d'occasion

La stratégie multicanale est avantageuse pour toutes les entreprises voulant acquérir une part sur le marché de l'occasion. La seconde main concerne principalement :

• Le marché de l'occasion de voiture ;
• Le marché de l'occasion de vêtements ;
• Le marché de l'occasion de luxe ;
• Le marché de l'occasion du meuble et des articles de décoration ;
• Le marché de l'occasion des livres.

Les étapes à suivre

En fonction du(des) produit(s) et du comportement de(s) cible(s), il faut :

• Identifier les canaux à utiliser : médias de masse (TV, radio, affiche), print (flyers, prospectus, .), e-mailing, campagne SMS, campagne MMS, phoning, réseaux sociaux et blogs (Facebook, Whatsapp, .) ;
• Planifier les campagnes ;
• Lancer les campagnes.

Comment contourner les acteurs phares du marché de l'occasion ?

Vinted compte 11 millions d'utilisateurs. eBay est un colosse avec 185 millions d'utilisateurs dans le monde.

Développer une stratégie de seconde main

Les acheteurs de seconde main éprouvent une certaine fierté dans leur choix de consommation. Les enseignes ont détecté tout le potentiel de ce marché et se sont lancées dans la vente de produits d'occasion de leur propre marque. C'est le cas des géants comme Camaïeu, Decathlon, Ikea et Boulanger, qui profitent de ce développement pour accroître et conserver leur clientèle. Par exemple, les Galeries Lafayette ont créé leur propre site pour la revente de leurs vêtements de seconde main. Les clients y postent tout d'abord leurs petites annonces. Puis, ils échangent leurs habits aux Galeries mais une fois sur place, ils deviennent de potentiels acheteurs. Cette stratégie augmente le drive-to-store puisque la transaction se fait dans le point de vente de la marque.

Adopter une stratégie RSE (Responsabilité Sociale et Environnementale)

Les distributeurs communicants sur leurs engagements RSE enregistrent une nette progression du capital confiance et de l'intention d'achat auprès de leur cible. La prochaine loi climat se concentre sur un affichage environnemental. Ainsi, il devient capital pour tout distributeur de développer sa RSE.