Point de vente : comment agir sur l'attractivité des rayons ?

Organiser son plan de merchandising

Issu du mot marchandise, le merchandising consiste à augmenter le chiffre d'affaires en misant sur la bonne présentation des produits au niveau d'un point de vente. Cette technique rassemble toutes les stratégies qui ont pour objectif d'optimiser l'attractivité des rayons et de vendre une quantité importante d'articles.

Le terme merchandising désigne également les stratégies marketing et les études réalisées pour l'implantation d'un rayon. En général, il est catégorisé en trois domaines.

Le merchandising d'organisation

Pour aider les clients à se retrouver facilement, il est important d'optimiser le rangement et la structuration des produits. La technique de mise en rayon tient donc une place importante dans le processus de vente.

Le merchandising de gestion

Cette stratégie de merchandising se focalise sur la gestion de l'espace promotionnel. Son objectif est de simplifier l'identification des produits en jouant sur :

• Le facing ;
• La taille des rayons ;
• La proximité des produits ;
• La classification par famille.

D'autres éléments sont également pris en compte :

• Le niveau de chaque article dans le rayon ;
• La quantité d'unité de besoins ;
• Le nombre de références selon l'unité de besoins.

Le merchandising de séduction

Depuis un certain temps, cette technique est utilisée pour séduire les clients. Cette technique de merchandising consiste à créer un rayon clair, attrayant et vendeur.

Les marketeurs se servent souvent de la PLV ou publicité sur lieu de vente afin de proposer des promotions.

Merchandising : dynamiser ses zones froides à l'aide d'outils digitaux

Considérés comme des zones froides, les magasins physiques commencent à s'aligner sur les tendances de consommation. L'expérience en magasin évolue rapidement grâce aux divers outils digitaux. L'offre d'information impacte significativement  l'acte d'achat. Pour les enseignes et les rayons libre-service, les PLV/PLI permettent d'accroître le taux de vente. L'utilisation des outils digitaux appuie les techniques classiques.

Attention aux ruptures en rayon

Afin d'éviter les ruptures en rayon, trois règles de base sont à respecter :

• Connaître l'état des stocks en magasin, sur la plateforme et chez le fournisseur ;
• Calculer rationnellement les prévisions de vente ;
• Partager les informations avec tous les acteurs.

Les causes d'une rupture de stock en magasin

Les sources d'une rupture de stock en magasin sont multiples. Parmi les causes fréquentes, il est possible de citer :

• La promotion mal évaluée ;
• Les changements de millésime ;
• La succession de nombreux évènements festifs ;
• Une météo aléatoire ;
• Une mauvaise préparation des commandes ;
• Le lancement d'un produit.

Quelques techniques pour lancer vos rayons

De nombreuses méthodes vous permettent de lancer un rayon :

• Soignez l'ambiance

Placez l'émotion dans votre stratégie et dans votre magasin. Misez par exemple sur l'humour pour attirer plus de clients. Diffusez une musique incitant l'achat ou développez un marketing olfactif (pratique pour vendre des parfums, etc.).

• Proposez des paniers en rayon

Placez vos paniers dans des endroits stratégiques (à l'entrée, au milieu des rayons, etc.).

• Lancez des campagnes promotionnelles

Les promotions incitent les clients à acheter un ou plusieurs produits. Pour augmenter leur impact, éviter d'en faire fréquemment.

• Pensez à l'affichage au sol
• Placez certains articles près de la caisse