Comment cibler les destinataires de sa campagne d'e-mailing

1. L'importance du ciblage

Pour réussir sa campagne d'e-mail marketing, un ciblage réussi est incontournable. Depuis quelques années, les internautes sont lassés de recevoir des messages publicitaires. Dans le même temps, les filtres anti-spams se sont perfectionnés. De fait, une campagne d'e-mailing atteindra ses objectifs bien plus facilement avec un volume restreint d'utilisateurs, mais bien ciblés.

Au contraire, une campagne qui cherche à faire du volume sans tenir compte des attentes de chaque internaute ne sera pas seulement un coup d'épée dans l'eau. Elle risque aussi d'envoyer son expéditeur directement sur la liste noire des filtres anti-spam. Bien cibler ses destinataires, les segmenter et adapter son message est donc primordial.

2. Acquérir une base d'e-mails enrichie

Pour acquérir une base de données d'e-mails à partir de laquelle lancer sa campagne, plusieurs méthodes existent :

• Fidéliser ses clients : à chaque vente, il s'agit de les inviter à renseigner leur e-mail et leurs coordonnées.
• Lancer un concours : les concours, qu'ils soient sur Facebook ou sur le site web de l'entreprise, sont utiles pour glaner un grand volume d'e-mails. On peut les assortir d'un questionnaire, essentiel pour enrichir sa base de données clients avec des informations clés sur leurs comportements de consommation.
• Acheter une liste : si le budget le permet, il existe des prestataires qui vendent des listes d'e-mailing enrichies de données.

3. Segmenter sa base de données

Pour augmenter l'efficacité de l'envoi d'e-mail, et améliorer son taux de clic, il est conseillé de segmenter sa base de données selon des critères divers : aire géographique de l'internaute, âge, situation familiale... Il est aussi possible de prendre en compte sa réactivité aux offres, à l'aide de l'historique des achats ou du taux d'ouverture des e-mails. Ceci permet notamment de programmer une campagne de réactivation auprès des destinataires les moins actifs.

Si votre liste comprend beaucoup d'anciens clients, segmentez-les selon leur fidélité, à partir des critères RFM (récence, fréquence, valeur) :

• récence de l'achat ;
• fréquence d'achat ;
• montant d'achat.

Encore une fois, le but reste de proposer à chaque utilisateur des offres en rapport avec ses comportements d'acheteur afin d'optimiser la rentabilité de l'e-mailing.

4. Des informations enrichies pour plus d'efficacité

Pour réussir le ciblage des destinataires, le mot d'ordre est le suivant : des données enrichies ! Connaître les comportements, les motivations, les passions de votre base de donnée clients est la clé pour une campagne réussie. Que ce soit à travers des questionnaires, une campagne de phoning ou à l'issue d'un achat, tous les moyens sont bons pour enrichir votre base de données et acheminer votre message de la façon la plus personnalisée qui soit.