Comment organiser des challenges et concours de vente

1. Fixer des objectifs aux challenges et concours de vente

Un management commercial efficace implique qu'un objectif soit fixé à chaque challenge commercial. Que vise l'entreprise ? Relancer la vente d'un produit en perte de vitesse ? Installer un nouveau produit sur le marché ? Rechercher de nouveaux clients ? Pour qu'ils soient légitimes, il faut donc que ces challenges commerciaux soient organisés à des moments stratégiques dans le développement de l'entreprise.

Par ailleurs, il reste préférable de ne pas de répéter ces opérations au risque de provoquer un certain essoufflement des équipes et de leur faire perdre leur bénéfice.

2. Choisir la durée des challenges et concours de vente

Un challenge commercial ne doit pas durer trop longtemps, sinon le risque est de nuire à la motivation des commerciaux. Si l'opération s'étale sur plusieurs mois, il est donc préférable de la sous-diviser en plusieurs challenges, sachant qu'un concours doit se dérouler sur quelques journées au minimum pour que des objectifs de vente puissent être atteints.

3. Individualiser les challenges et concours de vente

Si des challenges commerciaux sont organisés fréquemment, il est plus facile de mobiliser les équipes en leur donnant une identité propre (organisation, récompense, durée...). Il est, par exemple, possible de donner une thématique différente à chaque challenge (selon l'actualité, la période de l'année, les objectifs assignés, etc.).

4. Animer les challenges et concours de vente

En cas de challenges commerciaux réguliers, il est important que la direction de l'entreprise s'investisse dans l'animation des concours. L'idée est toujours d'éviter un certain essoufflement de la part des participants. Tout doit être pensé en collaboration avec les managers : l'annonce du challenge commercial, le lancement, le déroulement et l'issue. Il est aussi important que les règles du jeu soient claires, précises et comprises par tous les participants.

5. Clore les challenges et concours de vente

Réussir la fin d'un challenge commercial est très important. Il ne faut pas donner l'impression aux participants qu'ils se sont démenés pour rien, pendant plusieurs jours ou plusieurs semaines. Le challenge doit donner la possibilité de gagner à un maximum de personnes. Plusieurs catégories peuvent être créées, selon l'expérience, par exemple. A chaque catégorie, son objectif et sa récompense. Les gains peuvent être de différentes natures : des activités originales (chute libre, vol en hélicoptère, etc.), des week-ends thématiques, des équipements hi-fi ou informatiques, des chèques-cadeaux, etc.