Comment se lancer à l'international

1. Bien étudier le pays ciblé

Avant de choisir un pays cible pour développer son activité à l'international, l'entreprise a tout intérêt à préparer le terrain. Même si un pays semble proche en termes de langue, de culture ou de géographie, la connaissance d'un nouveau marché reste un prérequis à une installation à l'étranger. Il convient d'en évaluer le potentiel, les modes de distribution, les attentes, le degré de maturité... Autre passage obligé : se renseigner sur toutes les contraintes (économiques, politiques, sociales, ...) des pays visés. Dans un deuxième temps, le chef d'entreprise pourra se rendre dans le pays, pour évaluer les possibilités d'organisation de la nouvelle activité, voire débuter la constitution d'un réseau, le soutien de partenaires locaux étant un facteur éminemment facilitateur.

2. Définir l'offre produit

Le produit fonctionne bien en France, mais peut-il être exporté tel quel à l'étranger ? Il faut en premier lieu s'interroger sur la valeur ajoutée du produit : est-elle supérieure à un produit fabriqué localement ? Le produit est-il innovant ? Différenciant ? D'autre part, il se peut que le produit susceptible d'être exporté nécessite des adaptations pour correspondre aux attentes du marché. Dans tous les cas, penser local et penser client est une démarche incontournable : une fois l'offre définie, il ne reste plus qu'à décliner la brochure commerciale dans la langue du pays, ou au moins en anglais et s'adapter aux interlocuteurs pour présenter les atouts du produit, selon leur mode de pensée, qui peut être très différent de celui du chef d'entreprise.

3. Choisir le mode d'implantation adéquat

Dans le cadre d'un développement international, les choix de mode d'implantation sont multiples et dépendent de contraintes stratégiques (quel degré de contrôle le chef d'entreprise souhaite-t-il avoir ?), de contraintes commerciales (quelle politique produit souhaite-t-il adopter ?) ou encore de contraintes juridiques. En fonction des objectifs commerciaux de l'entreprise, plusieurs modes sont envisageables :

• une implantation contrôlée, de la vente directe à la création de filiales ;
• une implantation sous-traitée : bureaux d'achat, importateurs, concessionnaires, etc. ;
• une implantation concertée : groupements d'exportateurs, portage, franchise, joint-venture, etc.

4. Financer son projet de développement international

Un projet d'internationalisation dont le financement est bien cadré est un premier gage de succès. Pour cela, il ne faut pas se lancer les yeux fermés, mais établir un business plan recensant tous les modes de financement du projet, ainsi que tous les coûts, de manière exhaustive. En amont, le chef d'entreprise a tout intérêt à faire toutes les demandes d'aides possibles, afin d'avoir une idée claire des divers leviers : fonds propres, aides financières (crédits d'impôts, primes, ...), prêts export, avances en devises, ...

Divers organismes, comme Ubifrance ou la Coface, peuvent accompagner le chef d'entreprise dans ses démarches à l'export, et lui faire bénéficier de dispositifs spécifiques, comme l'assurance de vos investissements à l'étranger.