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Comment utiliser plusieurs leviers de rémunération

Parmi les leviers de motivation que le chef d'entreprise peut activer pour ses commerciaux, la rémunération est un élément important. Différentes perspectives s'offrent au directeur commercial.

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Crée le 15 déc. 2015

Pour aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs de ventes, différentes formes de rémunérations sont à mobiliser.
© duncanandison
Pour aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs de ventes, différentes formes de rémunérations sont à mobiliser.

1. Les leviers de rémunération : bien doser la part fixe et la part variable

Savoir manier la part de fixe et de variable dans la rémunération des commerciaux est un exercice délicat. Si le fixe est trop important, cela réduit l'intérêt d'avoir des résultats et risque donc de nuire à la motivation des équipes. Si la rémunération variable est trop importante, cela peut être source d'incertitude et de pression pour les commerciaux. Pour choisir le bon dosage entre rémunération fixe et rémunération variable, il faut, avant tout, s'adapter au profil de chaque collaborateur. Pour ceux qui sont toujours à la recherche de nouveaux contrats, il est intéressant que la part de variable soit la plus importante. Pour ceux qui se contentent de gérer et entretenir leur portefeuille de clients, c'est plutôt l'inverse.

2. Les leviers de rémunération : prime ou commission ?

Cela ne suffit pas de décider d'une part de rémunération variable. Encore faut-il choisir si cette part repose sur un système de primes ou de commissions. La première suppose un certain niveau de vente atteint par les commerciaux, alors que la seconde se déclenche dès le premier euro vendu. Elle se présente sous la forme d'un pourcentage sur le chiffre d'affaires.

Comme la commission n'est pas plafonnée, elle constitue souvent un levier de motivation plus efficace. En contrepartie, son risque est de tenter les commerciaux à travailler plutôt dans le quantitatif que dans le qualitatif. Par ailleurs, reste à savoir si, ensuite, l'entreprise est capable de gérer un important volume de ventes.

3. Les leviers de rémunération : fixer des objectifs

Dans le cadre d'une politique de primes, il est important de fixer des objectifs de vente. Ils peuvent porter sur le taux de fidélisation de la clientèle ou sur le volume de vente, par exemple. L'essentiel : qu'ils soient réalisables par la majorité des commerciaux.

Certaines entreprises font parfois le choix d'objectifs mutualisés. C'est une manière d'instaurer un esprit d'équipe, mais les meilleurs commerciaux pourraient être lassés si ce genre d'opération venait à se répéter.

4. Les leviers de rémunération : savoir récompenser

En plus de la rémunération variable, les récompenses peuvent parfois être utilisées, mais de façon exceptionnelle pour qu'elles conservent leur valeur. C'est souvent l'issue choisie pour un challenge commercial. Les récompenses peuvent être de plusieurs types : un voyage, du matériel hi-fi, des expériences qui sortent de l'ordinaire (saut en parachute, stage de rafting, etc.)