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Comment mettre en place un management dédié aux commerciaux

Dans n'importe quelle entreprise, le service commercial a un rôle de représentation (relations clients, recherche de nouveaux partenaires, etc.). Les personnes qui le composent ont un profil à part qui doit être pris en compte dans le management.

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Crée le 15 déc. 2015

Les commerciaux ont besoin d'être managés de manière spécifique.
© Robert Kneschke
Les commerciaux ont besoin d'être managés de manière spécifique.

1. Un management dédié aux commerciaux : entre autonomie et encadrement

Une forte pression est souvent mise sur les commerciaux. Le management commercial doit prendre compte cette réalité et mettre en confiance les collaborateurs. Ces derniers ont besoin de se sentir encadrés, suivis et soutenus. C'est d'autant plus vrai pour ceux qui sont constamment sur les routes, et donc souvent éloignés de l'entreprise. Il est important de garder un contact fort avec eux (par mail ou téléphone). De temps en temps, pour un manager, il est aussi possible d'accompagner l'un de ses commerciaux chez un client. Toutefois, le manager devra le laisser mener la discussion. Il en va de la crédibilité du commercial. Le management commercial doit trouver le bon dosage entre autonomie et encadrement.

2. Un management dédié aux commerciaux : le confort et l'ambiance de travail

Pour un commercial, comme pour n'importe quel collaborateur, le fait de travailler dans de bonnes conditions est un facteur de motivation. Ces conditions favorables concernent d'abord le confort de travail : locaux modernes et propres, nouvelles technologies, voiture performante, services divers. Ces éléments jouent aussi sur la fierté que chaque collaborateur peut avoir de travailler pour l'entreprise. C'est aussi au manager commercial de veiller à ce qu'une bonne ambiance de travail règne dans ses services. Il peut être intéressant, par exemple, d'alterner travail en équipe et challenges individuels. Pour renforcer la cohésion d'équipe, il est aussi possible de procéder à des opérations de team building.

3. Un management dédié aux commerciaux : la reconnaissance du métier

Les compétences des commerciaux ne se limitent pas à la recherche de nouveaux contrats. Ils rencontrent les clients, sont sur le terrain et entendent parler des produits commercialisés par les clients. Ils peuvent donc faire remonter de nombreuses informations. Leur employeur a donc tout intérêt à les valoriser. Le manager ne doit pas hésiter à échanger avec les équipes, les faire participer aux stratégies commerciales. La reconnaissance du métier de commercial, passe aussi par la mise en place d'une politique de rémunération adaptée.

4. Un management dédié aux commerciaux : les perspectives d'évolution

La stagnation est un frein à la motivation. Un manager doit être capable de proposer des perspectives d'évolution à ses commerciaux. Cela peut passer par des formations permettant d'élargir la palette de compétences des collaborateurs. Il peut aussi être question de progression dans la hiérarchie de l'entreprise ou de passerelle entre différents services. L'important est de faire comprendre à chaque collaborateur que sa carrière n'est en aucun cas figée.