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Comment réussir un premier rendez-vous commercial

La prospection commerciale a abouti à un premier rendez-vous avec le prospect ? Cette entrevue est décisive pour le convertir et l'intégrer au portefeuille clients.

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Crée le 28 mai 2015

Laisser un objet publicitaire au prospect est une petite intention qui peut s'avérer payante.
© yurolaitsalbert
Laisser un objet publicitaire au prospect est une petite intention qui peut s'avérer payante.

1. Préparer ses outils avant un rendez-vous commercial

Avant de se lancer dans un premier rendez-vous commercial avec le prospect, il est nécessaire de se préparer rigoureusement pour que cette entrevue soit une réussite.

1-1. L'argumentaire commercial

  • En cohérence avec les objectifs commerciaux, il faut élaborer un argumentaire de vente afin de mettre en valeur les produits ou les services de l'entreprise.
  • L'argumentaire doit être adapté au prospect : chaque client est unique et possède ses propres problématiques. Il faut convaincre le prospect que l'offre proposée est plus intéressante que celle des concurrents et qu'elle lui apportera des bénéfices pour son activité.
  • Inutile d'apprendre l'argumentaire de vente par coeur : lors du rendez-vous commercial, le prospect risquerait de le remarquer et de penser que ce discours est le même pour tous les clients. Il est donc utile de s'entraîner à l'oral avant cette première entrevue commerciale.

1-2. La présentation de l'offre commerciale

  • Il faut déterminer en amont la méthode qui permettra de présenter son offre commerciale : diaporama, dossier imprimé, vidéo, etc.
  • Ces documents sont représentatifs de l'image de l'entreprise, il convient donc de les soigner. Les fautes d'orthographe et de syntaxe, les visuels de mauvaise qualité sont à bannir.
  • A ne surtout pas oublier dans sa mallette : de quoi écrire ! Prendre des notes durant le rendez-vous commercial est important pour que le prospect se sente valorisé par l'intérêt porté à son activité.
  • Avoir sur soi des cartes de visite, des catalogues, des plaquettes informatives et toutes les informations relatives à sa propre activité intéressera fortement le prospect.
  • Avoir sur soi les objets publicitaires (stylos, règles, clés USB, etc.) aux couleurs de l'activité est un plus. Le goodie est perçu comme un cadeau et reste percutant s'il est utile au quotidien.

2. Se démarquer des concurrents lors d'un rendez-vous commercial

  • Inutile de préciser qu'arriver à l'heure à un premier rendez-vous commercial est impératif. Si des embouteillages surviennent (ou autre), prévenir immédiatement l'interlocuteur du retard, pour ne pas se faire attendre, est la moindre des politesses.
  • La première impression est décisive. Les vêtements et les gestes seront scrutés à la loupe par le prospect. Il faut donc adapter sa tenue en fonction du prospect.
  • Lors de la première rencontre, présenter son poste et sa fonction au sein de l'entreprise permet à l'interlocuteur de connaître précisément sa position hiérarchique. Connaître la place de l'interlocuteur dans la hiérarchie est indispensable, pour savoir s'il sera décideur ou non dans le cadre d'un futur contrat commercial.
  • Lors des premiers échanges, il est important de rester attentif au locuteur. C'est à ce moment que l'on commence à cerner le caractère de la personne en face de soi : le discours et l'argumentaire de vente s'adaptent en fonction.
  • Selon les objectifs commerciaux déterminés, il peut être opportun de proposer une offre de bienvenue. Le prospect se sent mis en valeur par ce type de proposition.
  • A la fin de l'entrevue, remettre les documents de présentation à son interlocuteur lui permettra de les consulter à tête reposée, et de les partager avec ses collaborateurs.

3. Rester en contact avec le prospect après le rendez-vous commercial

A la suite du premier rendez-vous commercial, il faut être proactif et ne pas attendre que le prospect fasse le premier pas.

  • Le lendemain de l'entrevue, l'envoi d'un mail de remerciements avec un premier devis, si cela a été convenu, est une bonne initiative. Le futur client doit comprendre qu'il n'est pas juste un nom dans le portefeuille clients et qu'il mérite une attention particulière.
  • Pour garder le contact, pourquoi ne pas lui proposer une inscription à une newsletter ou de suivre l'entreprise sur les réseaux sociaux ? Le futur client aura le sentiment d'être unique et aura très vite une place dans la base de données commerciale.