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Comment lancer une campagne de prospection commerciale (téléphone, internet, courrier)

Il existe plusieurs canaux pour lancer une campagne de prospection commerciale. Le téléphone est la méthode reine, mais l'e-mailing et le mailing postal offrent d'autres possibilités à exploiter pour créer de nouveaux contacts commerciaux.

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Crée le 28 mai 2015

La prospection téléphonique permet un contact direct avec le prospect.
© Tyler Olson
La prospection téléphonique permet un contact direct avec le prospect.

1. Prospecter de nouveaux clients par téléphone

La prospection téléphonique est le moyen le plus direct pour entrer en contact avec un interlocuteur. Le phoning demande une préparation importante, car il va permettre de décrocher un premier rendez-vous commercial.

1-1. Prospection téléphonique : contourner l'assistant ou la secrétaire

  • Dans la base de données prospects, le numéro indiqué n'est pas toujours la ligne directe du contact, mais celui du standard ou de son assistant(e). Cela signifie qu'une barrière devra être franchie lors de la prospection téléphonique : celle de " la secrétaire ".
  • Lors du phoning, il est fort probable que la ou le secrétaire indique que la personne que l'on souhaite contacter est " absente " ou " en réunion ". Il est possible que le contact ne soit pas joignable, mais ceci n'est pas obligatoirement vrai dans la plupart des cas. Adopter un ton calme et bienveillant, qui permettra de créer un climat de confiance avec la (ou le) secrétaire, est le meilleur moyen d'accéder au contact ciblé.

1-2. Prospection téléphonique : l'argumentaire

  • Il faut anticiper les réponses de la personne au bout du fil, pour éviter qu'elle ne raccroche trop rapidement. L'interlocuteur ne doit pas sentir d'hésitation dans la voix, il convient donc d'établir un argumentaire téléphonique avant de commencer la campagne de prospection commerciale par téléphone.
  • Cet argumentaire devra comporter toutes les interjections que le prospect pourrait avoir au court de la conversation.
  • Pour rédiger cet argumentaire téléphonique, il est essentiel de bien connaître les forces et les faiblesses de l'offre à proposer. Il faut avoir sous la main toutes les informations essentielles dont le prospect aura besoin, afin de répondre du tac au tac (activités, services, références, etc.).

2. Prospecter de nouveaux clients via sms

Trois principaux canaux de prospection commerciale se dégagent :

  • le phoning ;
  • l'e-mailing ;
  • le mailing.

Il est également possible de démarcher des clients potentiels par sms. Avec un taux de plus de 90 % de lecture, le sms marketing est un outil intéressant lors d'une campagne de prospection commerciale. C'est une solution tout à fait abordable et qui est écologique !

3. Lancer sa campagne de prospection commerciale via les mails

Une campagne de prospection commerciale par email récolte en moyenne un taux de clic d'environ 4 %. Pour éviter que la campagne de prospection commerciale par email n'atterrisse dans les SPAM, le message doit être clair et concis, car le contact ne lui accordera que quelques secondes dans le meilleur des cas. Plusieurs bonnes pratiques sont à respecter :

  • personnaliser l'email en fonction du prospect, afin qu'il se sente valorisé ;
  • rédiger une accroche courte, car c'est elle qui va décider le prospect à lire ou à supprimer l'email ;
  • proscrire les fautes d'orthographe, car elles peuvent révéler un manque de professionnalisme ;
  • mettre le corps du mail aux couleurs de la charte graphique de l'entreprise, pour créer de la cohérence avec le site internet ;
  • privilégier les visuels et infographies plutôt que les blocs de texte, car le prospect n'a pas le temps de lire une grande quantité d'informations ;
  • éviter les pièces jointes, car elles sont source de méfiance. Mieux vaut inclure des liens qui renvoient à des pages spécifiques du site web corporate ;
  • adapter l'email à toute taille d'écran grâce au responsive design, afin de permettre sa lecture sur différents terminaux (ordinateur, tablette, smartphone).

4. Effectuer sa campagne de prospection commerciale par courrier

Plus onéreuse qu'une campagne d'e-mailing, la prospection commerciale par courrier postal est aussi plus marquante auprès du prospect, compte tenu de la saturation des boîtes mails. Pour se démarquer, le mailing postal doit jouer la carte de la créativité :

  • la mise en forme du courrier doit respecter la charte graphique de la société ;
  • le courrier doit s'adresser directement au prospect (vous), pour créer un lien avec lui. Une signature manuscrite permet de renforcer cette idée d'intention individualisée ;
  • un mailing postal peut inclure un texte plus long qu'un e-mailing, en veillant à ce qu'il soit structuré ;
  • les idées doivent être claires et mettre en avant les bénéfices pour le futur client. Afin d'accentuer certains points forts du texte, il est possible d'ajouter des mots en couleurs, voire en gras, sans en abuser ;
  • pour offrir un lien direct vers le site internet corporate, on peut insérer un QR code sur le courrier ;
  • le courrier doit inclure les coordonnées de l'entreprise, éventuellement une offre personnalisée et/ou un coupon-réponse.